02 Sep El mayor patrimonio de un negocio es la confianza del cliente en ti

La confianza es la base de toda relación, mucho más cuando de negocios se trata. La auditoría es un espacio donde se hace más necesario la interacción y el reforzamiento del vínculo profesional. Por eso, en UHY trabajamos ¡Personalmente! 

Todos sabemos que Albert Einstein fue un científico que siempre innovó, que siempre tuvo un pensamiento diferente. Él decía: “Si haces las mismas cosas no puedes esperar diferentes resultados”. Cuánta razón tiene en el día a día. Para Freddy Cevallos, Managing Partner de UHY Assurance & Services, el hecho de vivir en tiempos donde la innovación, tecnológica y los conceptos han crecido en diez años más de lo que sucedió 150 años antes, obliga a las compañías y a sus líderes a dar ese algo más para mantener un vínculo estrecho con sus clientes.

No es tiempo para confiarse o dormirse. Quien no innova, ¿Está destinado al fracaso? 

Efectivamente, si queremos estar en la medida de lo normal, lo que conseguiremos, hoy por hoy, es ni siquiera ser normales sino perdedores. Si en el día a día no procuramos algo adicional, ni siquiera vamos a ser los que fuimos ayer, vamos a ser menos de lo que fuimos ayer. Porque detrás viene nueva gente, con nuevos argumentos y conceptos. En esa línea, un cliente siempre va a esperar algo más a lo básico. Por ejemplo, si queremos venderle un automóvil, por ‘default’ ya le deberíamos entregar con buenos asientos, buen aire acondicionado, GPS, es decir, lo que el mercado exige, pero obviamente, debemos preguntarnos en qué diferenciarnos de lo que también ofrece el vecino. La relación cliente-proveedor es cada vez más sofisticada y estrecha. Entonces, la innovación es saber responder la pregunta de por qué nosotros y no el vecino.

Como líder de una organización, ¿Qué habilidades o herramientas adicionales debe tener?

Ya no basta con tener el conocimiento o la experiencia, ahora lo que se necesita es identificar qué necesita el otro. El cliente cada vez exige más ‘relationship’. Hay que seguir preparándose no solo para ser un buen vendedor, sino para desarrollar inteligencia emocional, por ejemplo. No solo hay que ser sino también hay que parecer. Y tampoco solo hay que parecer, también hay que ser. Hay que tener la capacidad. Mucha gente, muchas oficinas tienen el conocimiento, pero si no tienen la capacidad de salir a la calle puede ser debut y despedida. Las nuevas generaciones vienen con ganas de comerse el mundo, por eso, más allá de la edad, hay que mirar hacia adelante, viendo y siendo innovador. Hace un tiempo, TikTok me parecía una mamarrachada hoy debo aceptar que es otro canal y el que no comunica no existe.

¿En el giro del negocio de la auditoría es posible innovar? Parece una actividad sin mucho margen para ello.

Al contrario, hay mucho más allá. Hay que desdibujar el concepto sin perder la línea. ¿Qué es un auditor? Es un profesional al que se le confía y que conoce de muchos negocios. Por tanto, más que un auditor es un asesor de negocios, capaz de orientar al cliente, asesorarle de la mejor manera para evitarle que caiga en problemas.

Las relaciones son más personales, de confianza, ¿Es ese el valor agregado?

Lo mejor es estar frente a frente, poder charlar y sentir lo que se piensa, esa es la forma de construir confianza. La tecnología nos ayudó en momentos de pandemia, pero no es suficiente. La confianza permite conocer el contexto personal y profesional del cliente, saber con cuánta sintonía se cuenta, eso hace una gran diferencia entre las pantallas y el cara a cara. Por eso, en UHY decimos que nuestro trabajo lo hacemos “Personalmente”. Nos confían, porque generamos esa emoción, complementamos al cliente, hacemos un buen equipo con él. Un informe de auditoría lo saca cualquiera. Pero un auditor que acompañe, que sugiera, que alerte por dónde ir o no, eso hace la diferencia. Esta es la base competitiva, saber que hicimos bien las cosas juntos, evitar que el cliente se caiga, no solo llegar al final a decirle que se cayó.

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